疫情放缓，托育市场逐渐复苏。在“少子化”的危机时代，不少投资人疑惑托育市场是否可做，值得做？2021年2月27日，托娃通项目大陆发起人、CEO邱明应先生联手国内著名企业顾问古原先生开展第二期线上直播，针对投资人的疑虑在线答疑解惑，客观分析目前大陆托育市场的发展前景和未来市场。

1、“少子化”导致新生人口越来越少，这对托育产业来说会不会是致命打击？

答：少子化是中国幼教产业的重大利好。中国人生的越少，生育率越低，幼儿教育这个产业就越发达。中国家长的特点就是望子成龙，望女成凤，华人父母对子女的期望值在不断增加，因此对子女投入的费用也增加了。父母对子女期望值高就意味着教育产业的发展，意味着家长愿意花大笔钱在教育上。所以中国有很多很特殊的现象，比如说千万级的学区房，幼儿园报各种兴趣班，小学上各种辅导班等。“少子化”本身不会影响托育产业的发展，反而是托育产业的利好。孩子生的越少，家长愿意给孩子花的钱越多。但是我们需要判断的是中国未来的经济形势会怎样？在全球来看，2020年中国的经济发展在全球领先。全球大量的企业已经在中国发展起来，中国未来的经济发展保持乐观；第二中国还处在城市化过程当中，各地方为了不断发展，大量引进人才，人才不断加入，幼儿数量在这些城市当中也在不断增加，从客户的数量和质量来说，对于幼儿教育，在一二线城市当中都是处在一个上升的过程，在三四线也不一定马上掉下去，因为农村人口都在涌入城市。家长对教育的投入预算只会增加，而且越来越高。总体来说，人口生育生育率越低，对教育行业反而是利好，但是托育要定位城市。

 

2、欧美国家、亚洲不少国家、中国台湾地区的托育服务都很成熟，那我们中国大陆托育发展会倾向于哪种模式和特点？

答：西方国家，包括中国的台湾地区的托育服务都是比较发达的，但他们之间有不同的特点。在托育领域里西方国家做的比较好的是法国，法国跟中国大陆一样，属于城市密集型。法国早年也因人口下降问题，以推动托育，增加生育补贴等形式，提高整个国家的生育率；而美国，澳洲，加拿大等地因为地广人稀，政府鼓励家庭托育；第三种是台湾托育，台湾托育可以说在华人区，是做得最好的托育。原因有二，其一托育机构的数量多；第二，整个的运作体系完全是以城市化的模式来做，集中规模也很大。

我认为中国大陆的托育要模仿和学习的方向肯定是台湾：第一，中国同样是城市密集型，跟欧美的地广人稀不一样，城市密集型有利于服务产业的开展，在短距离之内，有足够多的数量来支撑整个体系，这是中国城市化非常大的特点，所以在中国的托育产业我认为一定是社区店铺的服务模式，因为有足够大的容量。第二是中国人的思维和外国人是不一样的，华人对子女受教育的要求很高，愿意投入较高的教育成本，中国的家长认为托育不光是托，还有教育的成分，只有教育的概念才能吸引更多的家长，因为家长不希望孩子输在起跑线上。综上所述，中国大陆的托育在具体的管理模式和运营模式上，我觉得台湾的托育模式是最适合中国大陆借鉴的。第一中国台湾和大陆同文同种，第二台湾托育发展成熟，第三中国台湾和大陆一样是城市密集型，第四中国台湾的人文背景和传统文化同大陆相似。综合考量，台湾托育发展成熟，并且体量很大，足以供中国托育发展作为参考。

 

3、我国家庭带娃传统思维久远，不少家长觉得从未考虑过把这么小的孩子交给机构带，这个怎么办？

答：托育最大的竞争对手其实是孩子的父母和爷爷奶奶，因为他们最能给孩子安全感，给最好的照顾和照料。将3岁的孩子送到幼儿园是家长固定的思维方式，也成了家长的刚需，背后的原因是希望孩子在幼儿园受到好的教育，幼儿园的竞争不是孩子是否安全，而是是否受到更多的教育。幼儿园小孩的家长考虑幼儿园的因素是教育价值和安全。这个观念放到托育也是一样的，托育的竞争是家长对孩子的教育期望值不高，而对安全的期望值更高，对安全需求更大。所以托育要突破的第一个点就是安全，安全底限是什么？你的托育是否具备专业能力？能否安全地把孩子照顾好？所以安全成了第一需求，但是只解决安全需求家长不一定能买单，70%的家长是有托育需求的，因为父母都有工作，特别是女性，这个年龄的女性属于事业发展的重要时期，大部分女性不希望孩子出生影响自己的事业发展，她们甚至愿意将自己80%的收入用来请保姆照顾自己的孩子，在孩子有人照顾的情况下，事业还能继续发展。第二种类型就是请来自己的父母照顾孩子，但是弊端是房屋条件受限，以及隔代代沟和矛盾，主要矛盾就是对小孩的教育理念和方式。

所以，让家长送孩子上托育不仅仅是解决安全问题，更要提高家长对托育的期望值，体现托育的教育价值：是为孩子的一生发展做好铺垫，培养良好的习惯和人格，托和育相结合，从环境配置，以及托育人员的专业技术和熟练的操作流程，将各个环节细到极致，让家长看到家庭教育以外的价值，家长才会付费买单。

 

4、目前中央到地方政府的支持力度都重点在推广普惠托育，那中高端收费的托育机构，未来会不会很艰难？

答：就目前情况来说政府用补贴的方式做托育还比较困难，首先生育率最低的城市是一二线城市，一二线城市存在较多高龄父母和优质父母，他们对教育的质量和期望值要求都比较高。政府曾尝试在深圳投资做公办性的幼儿园，一所优质公办幼儿园的投资成本加上人才成本是相当高的，所以在一二线城市做普惠托育和补贴综合费用实现起来难度很大。而父母对教育的期望值高，那投入的教育成本相对也会比较高，毕竟家长不是为了省钱才送孩子上托育，而是找有教育价值，能将自己小孩教育得更好的地方。那么既有高品质又有教育价值的托育机构，也意味着成本高，收费高。所以中高端托育才是一二线城市的标配，客户的需求是教育，只有提供好且有价值的教育，以中高端的价格做市场，才会有人买单。因此，一二线城市及部分三四线城市以中高端为主，机关，公办，部分三四线城市以补贴普惠为主。政府补贴的财政负担也很重，所以，在中短期内，还是需要借由民间的力量以高品质的中高端托育机构来引领市场。

 

5、“机构托育”和“家庭托育”在政策层面都支持，作为创业者，如何选择适合自己的投资方向？

答：家庭托育都是小机构，小规模的模式，也没有托育教育理念和竞争力，这种环境下不是一个好的商业模式。从市场上来看，家庭式的幼儿园已被淘汰，不能满足家长对教育品质的需求，因此，家庭式托育也不会成为主流，只是一个概念。从商业角度来讲，由于家庭托育面积小，人员少，生源受限，收费也不能高，减去成本开支几乎没有多少盈利空间。只是一份解决带孩子的工作，且数量有限，不能成为一个好的商业模式。所以机构托育才是未来主流，是一个好的商业模式。

 

6、托育实体布局，“1店思维”稳扎稳打还是“N店思维”跑马圈地，从商业角度看，两者的利弊是什么？

答：托育机构竞争的核心在人才，但由于托育是新产业，人才储备不足，甚至是急缺的。在人才不足的条件下，一次性布局N店的困难会比较大。建议从单店起步，构建好服务体系，人才队伍，为第二家店储备人才，一家一家开下去。先占据城市中高端地区，中高端是托育市场的金矿。托育机构成熟的三个必要条件，一是口碑建立的品牌，二是能够打仗的人才，三是占领有利地形的好码头。三个核心要素成熟再去开第二家店，开店速度取决于团队的能力。由于托育机构受容量的限制，利润较高，但总额有限。每个社区都可以匹配一至两家，从战略层面思考，应立足单店，布局城市的形式来做托育机构的多店模式，但一定要稳扎稳打。

 

7、目前2-3岁婴幼儿托育需求较高，把这块市场做大做好就行，所以0-2岁就不必过多介入？

答：幼儿托育把2-3岁幼儿当成重点是对的，因为2-3岁的教育是竞争比较弱的领域，在把教育品质做好的情况下，2岁以上儿童对托育需求量是个很大的爆发， 所以是比较容易做的领域，做托育一定是从容易的市场开始；1.5-2岁的婴幼儿已经会走会说，所以也是个市场区域。而1岁以下的婴幼儿这个领域，在托育起步初期不建议开展，因为所存在的问题比较复杂，这个年龄段的孩子还不会走，表达能力弱，体质较差，所以教育成果不显著，家长对教育的期望值还不大，不太会买单。综上所述，托育行业2-3岁是重点，适当下沉到1.5岁。

从生存角度来讲，1.5岁以上比较容易创收，而专业角度来讲，1岁以下技术难度会更高。1岁以下的婴幼儿照护对照护者的专业和技术能力的要求度比较高，最好是以循序渐进的方式，在机构发育比较成熟的以后，逐渐培养人才往低龄段下沉。从战略层面来看，作为投资人对团队培养的角度来讲，不能因为低龄段难照顾而不触碰，业务布局要为低龄段做好准备，让团队具备未来发展期的能力，环境规划要为低龄段留好空间，做好战略布局。年龄大的好招生供生存，但是生源稳定性比较差，竞争比较大，1岁以下稳定性会更长远。

 

8、托育服务在一线城市和部分二线城市相对比较容易推广，其他三线及以下城市短期内很难，大家怎么看？

答：托育行业在一二线城市确实有很大的需求，并且保持稳定的增长。而三四线城市普遍是地级市，但也会有很多高素质高付费意愿的群体，比如说中高端的小区的高收入人群、公务员体系等。在一二线城市当中的托育市场规模很大，而三四线城市交通更便利，一般它的服务范围更大。所以一二线城市的托育产业空间巨大，而在三四线城市的中高端小区、社区，城市的核心区域，托育也是有很稳定的发展空间，甚至不比一二线城市差。也可以说在一二线城市或者说经济比较发达的区域，托育普及率宽。但经济发展较缓的三四线城市则需要找好码头，对地段精挑细选，不是有人口就有刚需，而是适合托育发展的地段。